Un ejemplo práctico de storytelling siguiendo la técnica del viaje del héroe

Caso práctico de storytelling
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Me molesta mucho que en Internet cuando buscas un ejemplo sobre algo, lo único que encuentras es teoría.

O por lo menos eso sucedía hace unos años.

No sé tú, pero a mí tanta teoría en el colegio y en la universidad me ponía enferma.

La teoría es importante, pero la práctica más.

Por eso vamos a repasar una de las mejores cartas de ventas de la historia.

 En otro artículo expliqué que hay una técnica clásica que se ha utilizado mucho en marketing y que se encuentra dentro del storytelling, el viaje del héroe de Joseph Campbell.

Para escribir una historia se necesitan varios ingredientes y Campbell los definió en 12 etapas, aunque se pueden resumir en 8.

Si quieres escribir la historia de tu negocio o cualquier texto de tu página web observa la técnica que utilizaron en la mejor carta de ventas de la historia, técnica que se encuentra en las etapas de Campbell.

Caso práctico de storytelling: la mejor carta de ventas de la historia 

La mejor carta de venta de la historia es la del Wall St. Journal.

Con esta carta el periódico consiguió unas ganancias de 2 mil millones en suscripciones.

Y estos resultados lo lograron desde 1975 al 2003.

Antes de repasar el éxito de esta carta hay que entender que los clientes potenciales de este periódico son hombres, en su mayoría, que quieren ser exitosos en sus negocios.

La carta comienza con la historia de dos hombres aparentemente iguales, donde uno de ellos consigue más éxito que el otro.

La pregunta que el Wall St. Journal quiere que sus lectores tengan en la cabeza es ¿cómo evitar esa situación dolorosa de no conseguir alcanzar el éxito?

En marketing se le llamaría el punto de dolor del cliente.

Y la solución la presentan en la carta.

¿Ingenioso, no?

El inicio del viaje del héroe y una técnica de storytelling, el bucle 

Las primeras etapas del viaje del héroe son el mundo ordinario y el llamado a la aventura.

En el inicio de la carta de ventas se cuenta la historia de dos hombres que se graduaron en la misma universidad.

La etapa del mundo ordinario es cuando el héroe sigue una vida normal, sin sobresaltos. Y entonces es llamado a la aventura.

En este caso la historia comienza con que dos hombres normales y corrientes, aunque ligeramente más inteligentes, estudiaron en la misma universidad. Y como todos los héroes tenían sueños y ambiciones.

Pasado el tiempo  su universidad celebraba el 25 aniversario de su graduación y ese evento les volvió a reunir.

Entonces la reunión del 25 aniversario sería en este caso la llamada a la aventura.

 “Hace 25 años, en una hermosa tarde de primavera, dos jóvenes se graduaron de la misma universidad. Estos jóvenes eran bastante parecidos. Su nivel era superior al de sus compañeros, ambos eran personas agradables y ambos –como suele suceder con los que recién graduados – tenían ambiciosos sueños para su futuro.

Recientemente, estos hombres volvieron a la universidad para asistir a la reunión por el 25 aniversario de su graduación.

Aún eran muy parecidos. Los dos estaban felizmente casados. Ambos tenían 3 hijos. Y resultó, que ambos habían empezado a trabajar en la misma empresa desde su graduación. Y aún trabajaban ahí.

Pero había una diferencia. Un hombre era el manager de un pequeño departamento de esa empresa. Y el otro era el presidente.”

Aquí radica el obstáculo para nuestro héroe, que en este caso sería el mismo que el del lector.

¿Por qué uno de ellos consigue más éxito que el otro?

Esta es la técnica del bucle, cuando se consigue que el lector tenga curiosidad y en su mente busca la respuesta al enigma que le has planteado.

Si utilizas el storytelling para crear tus textos, esta técnica es muy útil para mantener en vilo a tus lectores.

Y es al final de la carta cuando se cierra el bucle y desvelan el misterio.

En este caso, ¿cuál es la diferencia entre estos dos hombres?

La siguiente parte de la carta del Wall St. Journal conecta el elemento de la diferencia entre los dos hombres, que sería cómo utilizan el conocimiento a su favor, con los servicios del periódico.

“¿Cuál era la diferencia?

Alguna vez se ha preguntado, como yo también lo he hecho, ¿por qué se produce este tipo de diferencia en la vida de las personas? No es el tener más inteligencia, o talento o dedicación. Tampoco se debe a que una persona quiera el éxito y la otra no.

La diferencia radica en el conocimiento que posee cada uno, y cómo él o ella hace uso de ese conocimiento.

Y éste es el motivo por el cual le estoy escribiendo a usted y a las personas como usted acerca de The Wall Street Journal. Porque ese es el objetivo principal del diario: darle a sus lectores el conocimiento. Conocimiento que pueden poner en práctica en sus negocios”.

A partir de aquí la carta habla sobre los beneficios de suscribirse al periódico.

Y al final se cierra el bucle.

“Volviendo a la historia que mencionaba al principio de esta carta, relativa a los dos compañeros de clase: se graduaron juntos y por la misma universidad y juntos empezaron en el mundo de los negocios. ¿Por qué tuvieron destinos opuestos?

Todo se debió al conocimiento. Al conocimiento útil. Y a las distintas maneras de aplicarlo”.

Conclusión sobre la carta 

El Wall St. Journal consigue con esta carta de ventas atacar los miedos de sus lectores de no poder alcanzar el éxito y les ofrece la solución.

Si se suscriben al periódico tendrán el conocimiento que necesitan para lograr el éxito.

Con esta carta se puede ver cómo se utilizan las primeras etapas del viaje del héroe y una técnica muy interesante, el bucle.

Si sigues este formato en los textos de tu web conseguirás atraer la atención de tus lectores y que se acaben convirtiendo en clientes que compren.

Elige una historia sobre tu negocio o sobre tu producto, crea un obstáculo que no se puede superar y ofrece la solución, tu producto o servicio.

Otro recurso que puedes utilizar es el de la comparación.

En la historia representada en la carta, se compara la vida de dos hombres que son iguales, menos en una cosa.

Y es esa cosa lo que marca la diferencia.

Con la historia de tu negocio igual. De esta manera puedes poner el foco de atención en tu producto.

Porque lo importante del copywriting y del storytelling es conectar el texto a las emociones de tus lectores.

Que ellos vean y visualicen lo que van a conseguir si tienen tu producto.

El Wall St. Journal con esta carta lo que quiere transmitir a sus lectores es que no se están suscribiendo al periódico, si no que están comprando conocimiento.

Un conocimiento que les hará exitosos.

¿Utilizas estas técnicas para mejorar tus textos?

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