La sutil diferencia entre las necesidades y los deseos de tus clientes

necesidades y los deseos de tus clientes

Los copywriters y marketeros muchas veces nos dejamos arrastrar por los beneficios y las características de una empresa o de un producto.

Pero hay algo más importante.

Conocer cuál es la diferencia entre las necesidades y los deseos de los clientes futuros.

Sobre todo a la hora de entender la psicología detrás de una compra.

No existe una fórmula mágica para vender, esa es la verdad. Aunque hay ciertas técnicas que pueden ayudar a que las personas actúen.

El copywriting se basa en ese hecho, persuadir para que las personas hagan algo, como comprar o suscribirse.

Pero detrás de cualquier acción hay dos elementos, las emociones y la lógica.

Y a raíz de las emociones, que es el nivel más básico, hay que comprender que las personas compran para solucionar un problema o para sentir placer.

Una vez sepamos esto hay que saber diferenciar cuál es la necesidad real de ese problema y cuál el deseo que hay detrás para solucionarlo.

Hay dos necesidades distintas, la obvia y la secreta

Antes de diferenciar entre las distintas necesidades, vamos a ver qué son.

Las necesidades son aquellas situaciones en las que una persona siente la privación de algo.

Por ejemplo, cuando una persona consigue un trabajo, si la oficina se encuentra muy lejos de su casa esa persona sentirá la necesidad de trasladarse hasta allí todos los días, porque si no no podría trabajar. Y si no tiene el metro cerca de su casa y no tiene coche, acabamos de encontrar una necesidad.

Una vez queda claro qué es una necesidad, ahora hay que diferenciar entre una necesidad fundamental y una psicológica.

En otras palabras, la obvia y la secreta.

La necesidad de alimentos y vivienda son necesidades básicas porque el cuerpo humano las necesita para sobrevivir. En cambio, la necesidad de seguridad, afecto, pertenencia, estima o autorrealización son necesidades psicológicas porque tienen relación con las emociones o sentimientos de la persona.

Y las necesidades psicológicas no se suelen compartir.

Ahora bien, cuando una necesidad es estimulada,  necesito trasladarme porque he conseguido un trabajo muy lejos de mi casa, esa necesidad impulsa al individuo a buscar satisfacción.

Como tengo que trasladarme necesito un coche. Satisfacción.

Una vez que las personas satisfacen sus necesidades funcionales, tienen la motivación suficiente para buscar la satisfacción de sus necesidades psicológicas, como la seguridad o protección, hasta llegar al último nivel de la pirámide de Maslow que corresponde a la necesidad de autorrealización.

Las necesidades psicológicas suelen ser emociones escondidas que las personas no suelen compartir con los demás. Por ejemplo, los condones satisfacen la necesidad de protegerse ante las enfermedades sexuales y de tener descendencia.

Pero la necesidad escondida es la de disfrutar plenamente del sexo sin consecuencias, con libertad para disfrutar con una o varias personas.

Cuando un chico joven compra una caja de codones, ¿lo hace para evitar enfermedades o lo hace para poder disfrutar del sexo sin preocupaciones?

Compra la caja más por egoismo, por placer, que por evitar un problema. Ese es su primer impulso, luego la lógica aparece y se impone, con un preservativo evitas enfermedades y un embarazo.

Bien, ahora llega lo que más interesa a los copywriters y publicistas.

Después llega el deseo a través de las emociones

Ya sabemos que son las necesidades, pero ¿cómo se convierten en deseos?

Según Philip Kotler, esta conversión sucede cuando las necesidades se dirigen a objetos específicos que podrían satisfacerlas.

Seguimos con el ejemplo del coche, como necesitamos trasladarnos muy lejos de casa para trabajar, el objeto que satisface esta necesidad es un coche. De ahí que lo deseemos.

Pero hay mucho más detrás de un deseo.

Las emociones juegan un gran papel a la hora de comprar un objeto. La gente no compra un Ferrari  rojo porque es lo lógico o solo por necesidad, lo compran porque les hace sentir algo

Aquí entra no solo el deseo, sino también las necesidades psicológicas, como la de sentirse importante ante los demás.

¿Cómo funciona la mente de una persona?

En la psicología de la venta saber si una persona es consciente de una necesidad es muy importante.

Las personas no son conscientes de tener una necesidad concreta, es un estado de ánimo el que les impulsa a buscar algo que mejore su vida o que resuelva una situación.

El comprarse un coche nuevo puede mejorar la vida de una persona, pero no solo porque puede trasladarse a otros sitios, también porque se encuentra escondida la necesidad psicológica de sentirse exitoso delante de los demás.

Esa necesidad psicológica es la que determinará qué tipo de coche comprará esa persona.

¿Un Ferrari rojo o un Peugeot 307?

Resumiendo, primero surge la necesidad, como trasladarse de un lugar a otro. Después surge la necesidad escondida, la psicológica, y luego el deseo de un coche.

Las necesidades seguirán existiendo a pesar del mercado o las modas, pero los deseos pueden ser producto del mercado.

El objetivo del copywriter y del publicista es crear deseos en las personas para hacer los productos más atractivos y disponibles.

Esa persona que desea un coche tendrá que elegir entre un Ferrari o un Peugeot. Si la marca en cuestión conoce, entiende y ataca la necesidad psicológica que surge por las emociones, esa persona se inclinará por uno o por otro coche.

Eso sí, no hay que dejar fuera a la lógica.

Pero ese tema lo desarrollaremos en otro artículo.

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